[신간]원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라(다니엘 샤피로,로저 피셔 著)

장길수
입력 2013.06.01 09:30 수정 2013.06.01 09:31

 


사업상 중요한 자리에서
감정에 휘둘려 낭패를 본 적 있는가? 이성적으로 판단해야 하는 상황이나 미팅에서
감정을 다스리지 못한 적이 있는가? 아니면 모든 것이 순조로웠는데 갑자기 상대가
비이성적인 이유로 협상을 깬 적이 있지 않은가? 그 상황을 논리적이고 이성적인
이유로는 설명할 수 없었다면 남은 것은 감정이다. 그렇다. 모든 문제의 원인은 감정이다.


 


모든 일은 사람이
하는 것이기 때문에 상대와 나의 부정적인 감정은 잘 다스리고 긍정적인 감정을 이끌어낼
수 있다면 해결할 수 없는 문제는 없다. 그렇다면 어떻게 해야 내 감정을 다스리고
상대의 감정을 움직일 수 있을까?


 


저자들은 감정의
원인을 유발하는 5가지 핵심관심을 알고, 이를 잘 활용해야 한다고 주장한다. 저자는
상대의 감정을 움직일 수 있는 요소로, 인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할을 꼽는다.
상대를 인정하고, 친밀감을 강화하고, 의사결정의 자율성을 존중하고, 상대와 지위를
갖고 경쟁하지 말고, 성취감을 주는 역할을 하라고 강조한다. 그러면 어떤 협상 테이블에서도
상대에게 긍정적인 감정을 유발해 원하는 것을 얻게 된다는 것이다.


 



 


 


이 책은 협상에 나서는
모든 사람들에게 감정을 잘 다루는 강력한 ‘틀’을 제시한다. 감정을 잘 다루건
못 다루건 상관없이 감정은 협상에 중요한 영향을 미친다. 당신은 협상을 할 때 지속적으로
바뀌는 수많은 감정들에 일일이 대처하지 않고도 5가지 핵심관심에만 전념해도 효과적이다.
이러한 핵심관심들은 협상할 때 겪는 많은 감정적 문제들의 중심에 위치한다. 감정을
느낄 때 무기력해지지 않고 긍정적 감정을 자극하면서 부정적 감정을 극복할 수 있다.


 


다니엘 샤피로와
로저 피셔는 하버드협상연구소에서 함께 연구하며 감정이 협상에 미치는 영향에 대해
연구했다. 특히 다니엘 샤피로는 협상에 관심 있는 심리학자로 현재 하버드대학교의
법대와 의대에서 강의하고 있다. 스타벅스나 마이크로소프트 같은 미국의 대기업은
물론이고 세계 각국의 정부관리, 협상전문가, 법률가, 심리학자 등을 대상으로 설득과
협상을 교육하고 있다. <한경BP 제공>


 

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