마케팅 브레인
김지헌 저 / 갈매나무 / 1만6000원
최고의 마케팅 전략은 경쟁에서 벗어나는 것! 그 제품은 왜, 그리고 어떻게 특별해지는가(인터파크 추천도서)
가치를 사는 시대다. 현대 소비자의 소비 패턴과 행동은 과거 소비자의 그것과 다르다. 필요시 가격비교 후 사는 것이 아니라, 사회에 더 많이 기여하는 브랜드를 산다. 공생의 가치를 산다. 현대 소비자는 기업(상품)과 관계를 맺을 때, 기업이 사회에 어떤 가치를 제안하고 기여를 하고 있는지 우선 평가한다.
제1부에서는 가치 = 혜택 ÷ 비용이라는 수식으로 표현할 수 있는 가치함수를 활용해 ‘가치를 분석’한다. 먼저 소비자의 구매를 방해하는 다섯 가지 비용(탐색·거래·사용·처분·공유)은 줄이고, 이어서 구매를 돕는 다섯 가지 혜택(기능·상징·경험·이타·자존)은 늘려 소비자에게 선택받을 수 있도록 가치를 키우는 방법을 제시한다.
제2부에서는 경쟁자와는 다른 차별적 가치를 소비자에게 제공하겠다는 약속인 ‘가치 제안’에 대해 설명한다. 소비자가 중요하게 생각하는 여러 가치 중 소비자에게 더욱 의미 있고 경쟁자보다 더 잘할 수 있는 가치를 제안할 때 소비자에게 선택받을 가능성이 높아진다는 것을 보여준다.
제3부에서는 소비자에게 약속한 가치를 제대로 이행함으로써 소비자의 가치 교환에 대한 만족도를 높이고 장기적인 거래에 필요한 긍정적인 관계를 형성하는 ‘가치 전달’에 대해 설명한다.
차주경 기자 racingcar@chosunbiz.com