韓 시장 본격 공략 아비바, 대형고객사 노린다

입력 2021.07.07 17:29

아비바가 한국 시장에서 존재감을 키운다. 조선·해양 등 중공업에 치우친 사업 영역을 확대해 두자릿수 매출 성장을 목표로 한다.

아비바는 영국에 본사를 둔 산업용 소프트웨어(SW)기업이다. 슈나이더 일렉트릭이 최대 주주며, 40개국의 90개 지역에 6500명이 넘는 직원을 두고 있다.

아비바 코리아 온라인 기자간담회 화면 / 아비바코리아
7일 아비바코리아는 기자간담회를 열고 한국 비즈니스 전략에 대해 발표했다. 간담회에 참석한 오재진 아비바코리아 대표는 "코로나19로 기업들이 IT 투자관련 예산은 축소됐지만, 디지털전환 관련 예산은 지속적으로 상승해 아비바는 3년 연속 전년대비 두자릿수 성장을 기록했다"며 "매년 매출의 16%를 비즈니스와 R&D에 재투자해 혁신을 가속화하며 전 세계적으로 네트워크를 확장 중이다"고 설명했다.

한국 시장은 성장세가 두드러지는 지역 중 하나다. 오 대표는 "OSI 소프트 인수 후 한국 내 직원 수는 100명이 넘었다"며 "한국은 아시아 태평양 지역 가운데 가장 뛰어난 성과를 거뒀으며, 생산성과 수익성도 가장 뛰어나다"고 말했다.

이어 "슈나이더 일렉트릭 합병된 이래로 계속 두자릿수 성장을 이어가고 있다"며 "2020년 OSI 소프트 인수로 포트폴리오가 강화됨에 따라 2021년에도 두자릿수 성장을 이어갈 것으로 전망한다"고 말했다.

아비바는 국내 유수의 조선해양 및 에너지 기업들을 고객사로 확보 중이다. 전 세계 2만개이상의 고객이 있고, 한국에서는 400개이상의 고객을 확보했다. 국내 고객 사례로는 한화토탈을 언급했다. 한화토탈은 아비바의 빅데이터를 활용한 공공 설비 포털 시스템(AIP)을 구축했다.

아비바코리아에 따르면 에너지, 조선·해양 부분이 국내 비즈니스의 75%를 차지한다. 오 대표는 "지속적인 성장을 위해 나머지 사업(화학, 제조, 전력 등) 영역 확대에 집중할 예정이다"며 "한국은 칩 생산 등 전자 제조업에 강하기에 해당 비즈니스를 공략하고자 하며, 어느 정도 진척을 이루고 있다"고 말했다.

클라우드 비즈니스 키운다

아비바코리아는 국내 시장 공략을 위한 전략으로 ‘구독형 클라우드'를 택했다. 아비바는 클라우드 부문에서 전년 대비 200% 이상 성장한 총계약가치(TCV)를 달성했다. 2020년 구독 비즈니스 사업에서 100%이상 성장률을 보였다.

오 대표는 "많은 고객이, 특히 대형 에너지 고객사들이 클라우드 전환에 관심을 보인다"며 "초기 도입 비용이 적고, 쓴 만큼만 돈을 내는 클라우드 모델에 관심이 많다"고 말했다.

아비바코리아는 시장 확대를 위해 별도의 클라우드 전담팀을 만들어 지원할 예정이다. 관련 인력도 계속 확충할 계획이다. 아마존웹서비스(AWS), MS 애저 등 고객사가 선호하는 클라우드를 적용한다.

적극적인 영업 전개를 위한 대형 고객 전담팀도 꾸렸다. 대형 고객은 고객 가치가 100만달러(11억3000만원)이상인 곳이다.

오 대표는 "2020년 대형 고객을 전담하는 고객성공팀을 신설해 15개이상 고객과 100달러이상 규모의 거래를 체결하는 성과를 냈다"며 "핵심고객에 접근할 전문 인력을 추가로 채용할 계획이다"고 말했다.

그는 고객과 직접 계약하는 비즈니스 형태에서 파트너 생태계를 확장하겠다는 계획을 밝혔다. 오 대표는 "비즈니스 90%가 고객과 직접 계약하는 형태인데, 이상적인 형태는 아니라 생각한다"며 "파트너 생태계를 확장해 새로운 영업 및 기술 파트너를 확보할 예정이다"고 말했다.

류은주 기자 riswell@chosunbiz.com


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